据统计，2017年中国进口乐器4.03亿美元，比上一年增长7.2%，进口乐器占中国乐器市场销售比例达6%左右；更为可观的是，随着众多国际知名乐器企业在中国投资设厂，其相关产品占中国乐器市场份额已攀升至21%。

图示：艺钛客乐器

01进入乐器行业，并非易事

随着中国经济的迅速发展，再加上二胎的开放，中国的家长越来越重视孩子的全面发展，音乐几乎成为城市里每个有孩子的家庭必选的兴趣课。但进入这个市场并不像想象中那么容易，从小就学音乐的艺钛客乐器创始人赵睿敏谈起自己的创业经历，仍然十分感慨。“首先你要足够专业，不同于传统的服装行业，做乐器生意，你只有越专业才能取得客户的信任。其次，就是产品的品质，品牌很重要。对乐器的顾客群来说，品牌才是质量的保证。第三，就是货源，没有一定体量的卖家做不了这个生意。因为厂家的起订量一般要求都很高。总的来说，它是个冷门市场，而且入行门槛很高。一点不懂的人想入行基本不可能。我也是边做边学，一路成长一路进阶才有现在的艺钛客。” 

走进杭州艺钛客乐器有限公司，迎面而来的是一张清晰的公司架构图。很少会有老板把这么重要的内部管理架构放在办公室门口这么醒目的地方，那么赵睿敏又是怎么看待企业管理的呢？

02各司其职，企业才能发展

“四个字-各司其职，虽然我做电商也不算太早，但目前看来规模算是同行里面比较大的一家。我见过很多电商老板太节约了，一个人又做美工又做运营又做老板。可能他觉得节省了两个人的成本很开心，但其实他丢掉的是企业的前景。这种模式容易导致企业发展缓慢，抗风险能力差，衰落的也很快。我不是这样的人，公司发展到了什么样的层面，我就招什么样的人。即使不挣钱，我也招，因为我相信术业有专攻，专业的人做专业的事效率才会更高。虽然这样做人力成本上升了，在这个时间段可能不挣钱，但下个时间段我又开始挣钱了。一个人如果身体力行地在工作，那不叫挣钱，只能算是打工。如何用人学会复制那才叫挣钱，格局决定人生这句话是很有道理的。”

 图示：艺钛客办公室

03规避错误，流程是关键 

在采访中，赵睿敏表明从公司管理层面上来说，框架非常重要，而流程也不可忽略。艺钛客的流程旨在降低了个人的重要性，强调的是团队协作必须大于个人，有流程去配合才是最重要的。“你派1个人去管3个人，想要有效地避免错误，那就要有流程。只要他们按照这个流程来就一定不会出错！假如有人没有按流程来，你就需要设立一个反制机制。我设置的机制就是即使你没按流程来，下一个人他按流程来了他也会检查到这个错误。就算第二个人也没检查出来，那第三个人接着检查。如果前面两个都没检查出来，那就罚款。三个人都出错的可能性不大。这就是一整个流程闭环。” 针对流程，他还举了一个例子：“我们也做线下的批发，假如你是客户，你向我们的业务买了一把琴花了5千块，而业务会把这个钱给财务。那我作为老板，我怎么知道业务给了财务多少钱。我们要怎么去解决这个信任问题呢！我不可能让他们把聊天记录给我看，这样做肯定不妥。还有一个问题就是，你要买一把琴，是BBC的型号，传到仓库口中就变成了CCB，总之会有各种问题。我们当时就针对这个情况出了一套流程，专门解决信任和不会错的问题。这套流程除了业务会审核，大概还有4个人会审核，多人协作，到了仓库那边，基本上不会出错。” “我常常跟公司的管理层说，我们要做到滴水不漏。”正是因为这种缜密的管理思维让艺钛客从最初的默默无闻发展到了现在的行业翘楚。 供应链对电商的重要性不可言喻，甚至直接决定着电商卖家能否在竞争中能够取胜。赵睿敏说在乐器行业同样是好卖的货比较紧俏，要想抢占市场，供应链就是命脉，电商后端的管理对企业的发展起着不可替代的作用。 

图示：艺钛客仓库 

04什么是好的ERP软件？ 

“一套好的ERP系统对电商后端的发展会有一个强劲的促进作用！那好的标准又是什么呢?第一，它必须是有据可查的；第二就是能够提高效率；第三就是对订单、成本、账务一目了然，节省企业成本。我们业务线比较多，除了线上店线下还有批发，所有的业务都是线上线下一体化。我们使用的是聚水潭SaaS ERP系统，使用两年来一直非常稳定。所有产品的销售、采购流程都是在聚水潭的系统上实行，真正地做到了有据可查。我这个人做事一板一眼，我觉得凡是有据可查的事情就不会造成浪费，花冤枉钱！” 关于如何控制企业的成本，赵睿敏也有一套自己的经验，“很多卖家都没有注意，快递费是有可能会多算的。明明你只有20万的快递费用，他会帮你算25万。以前没有使用聚水潭系统的时候，一个月几万单，没有精力也没办法去对账。即便你可能觉得多付了一万块的快递费，也无能为力。现在可以从系统拉出单号，核对账目，非常方便。把一个月节省的几万块快递费，用来购买好的ERP系统提高效率，何乐而不为呢？聚水潭确实是电商卖家的省钱好帮手！”赵睿敏还补充说系统的纠错功能也能节省企业成本，“打个比方店里的苹果手机卖5千8，我在后台算SKU的时候，放了一台最新款苹果手机成本是1万8。但发完货以后，仓库根本就不知道卖的是一台1万8的手机，他以为还是5千8的手机。这个时候你的损失就大了。我们有20多家店，单店就有6、7千的SKU，人去复制这个东西肯定出错。但是你有一套很好的系统机制，基本上出错概率很小。” 

05如何解决信息流的问题？

谈到电商的痛点问题，不同于其他电商卖家，赵睿敏关注的是信息差的问题。“整个中国可能有数百万家琴行，数百万的音乐老师，几乎每个琴行和老师都是我们的合作对象，但他们很多可能并不知道我们的存在，而我们也不知道他们在哪，彼此之间缺乏快速了解的桥梁，这就是信息差。”赵睿敏解释说，“琴行普遍是教育带动销售，因而需要品类多、品牌广的设备陈设。但我们都知道，想要一个品牌的最低价，可能厂家会和你签一个单品牌百万级起步的销售要求，这对琴行的模式是极不合理的。我们可以提供所有乐器品牌的产品，没有起批量要求。” 信息不对称是现在社会的一个很大的问题，这之间还有一道门槛就是信任，这并不只是简单的一个电话就可以解决，需要的是当面沟通。赵睿敏说乐器虽然是小众类目，但是聚众的话，产生的价值也是不可估量的。如何快速地解决信息差的问题，或许是电商和实体店都应该好好思考的一个销量增长突破口。 

06智慧管理，稳步发

入行6年，公司从1个人发展到现在60多人，赵睿敏坦言自己全身心的付出终于有所回报。今年他希望公司可以稳定发展，同时他也希望能有更多的时间留给家庭。“公司已经快速发展几年了，遗留了不少历史问题。现在该好好想想怎么解决这些问题了。做好管理，把乐器带给更多的消费者！”正如赵睿敏的名字一样，相信以他的睿智和敏锐，艺钛客的发展一定会为乐器行业带来更多惊喜！