宁波优尊贸易有限公司成立于2010年，是中国最早的跨境进口服务团队之一，是一家专注跨境电商综合运营服务的电子商务有限责任公司，主要经营婴儿进口纸尿裤、化妆品、保健品及自营产品的批发及零售。

2018年销售额2个亿，日单8千，从一般贸易商到跨境服务商，优尊的发展方向一直明确而有规划，老板朱韶仲负责前端供应链的采购对接，老板娘张莹负责公司运营。经过几年的发展，优尊完成了从玩具到母婴用品类再到进口用品类的产品升级，成为了一家全面的跨境综合服务商。

图示优尊贸易总经理-张莹

在刚起步的阶段，优尊的主要产品是儿童玩具。客单价低，售后问题多，当时的优尊正面临着转型的难题。2013年张莹生完宝宝，基于一位新手妈妈的需求，她和先生商量着适当地增加一些宝宝用品。经过多方考察和分析，他们决定上新花王纸尿裤，这一决定直接带动了店铺的快速升级。“我们是国内最早一批卖纸尿裤的，当时花王纸尿裤可以卖到150元一包，而且还供不应求”，一直到现在，张莹还记忆犹新。

优尊的业务一共分为两个部分，一部分是一般贸易，一部分是跨境贸易。而多渠道发展是优尊一直坚持发展的方向，它的一般贸易渠道有批发、分销、B2C的业务；跨境贸易业务则主要集中在B2B，其中包括供货给网易考拉和唯品会这一类的平台，同时也在运营天猫国际、旗舰店等线上店。

图示优尊-办公室

随着生活水平的提高和二胎的开放，母婴市场变得异常火热，高中低端品牌层出不穷。那么优尊是如何在2018年突围崛起做到2亿的销售额？它的优势又体现在哪方面呢？

“优尊的优势就是货源的优势，我们有专门的采购人员到全世界去采购货源，与品牌方谈合作。”张莹强调采购的产品必须符合以下两个标准：

首先，进口的产品必须是热门的，优尊的消费群体是中端用户，他们会通过搜索和口碑来选择商品，热门产品是经过了沉淀和市场考验的，相对而言风险小。一般口服类的、身体护肤类的，国外品牌居多。而与安全相关的，比如防撞桌角系列，就是以国内的品牌为主。

其次，进口产品必须保证在有效期内，同时需要通过海关资质审核，备案，货品到仓了才能销售。

货源的优势让优尊在供应链端比较有话语权，张莹说电商公司要想在竞争中制胜，最重要的就是前端的供应链以及后端的团队管理。

一个店铺前期要想把体量做起来，一定要以某个品类为主，其他产品做关联。优尊最早做的是玩具，后面才做0-3岁小宝宝的纸尿裤，洗澡用品、安全防护用品。店铺流量是以纸尿裤为主，其他产品附带关联性。张莹对运营的要求就是他一定要懂市场，“因为国外的产品我们都是整柜的拿货，所以事先一定要做好前端的市场调研。产品一旦拿过来，需要卖到什么价位，我们的运营必须要知道。”这种操作模式下产品成为爆款的几率大概保持在70%，“个护类、美妆类产品我们会通过销售数据实行优胜劣汰原则，卖得不好就会做迭代。我们也会实时关注市场动态，比如微博上说防晒霜里面有什么成分是致癌的，我们在选货的时候就要避免这种雷区。”

关于如何运营爆款，张莹也为我们分享了她的一次宝贵经验。去年6月，她准备在新开的天猫旗舰店推一件新品，因为是标品，起初打算以低价的思路去运营。当时推广费用与销售额高达1:1的比例，“这个时候你必须要扛得住，很多老板3-5天就扛不住这种压力了。你需要做的就是去关注流量，看看是否与竞品的差距正在逐渐缩小，如果转化率不差很多，免费流量就会慢慢起来，这是运营这件爆款的第一阶段。”

“当流量起来之后，你要看看你的付费流量是多少，坑产是多少，赚不赚钱，以及关联销售的数据。我们当时查看了相关关键词的市场搜索，研究分析以后砍掉了竞争激烈的低价位段，放到了高价位段。现在淘宝也希望把流量更精准的分配到商家，但流量总是有限的，而同个商品销量的前一，二，三名都已经把流量分配完了。如果还想进入的话，几乎不可能。我们经过分析发现，高的价位段对应的是更精准的用户群体，于是果断切了价位段。虽然说这个价位段的流量相对少，但是精准竞争小，因此带来的流量更理想。这也带动了产品的后期流量。”张莹认真地说，“做这个爆款的收获很大，从老板的运营角度来说，考验他的第一是心理压力，第二就是决策，一定要想清楚是想挣钱还是想要关联性。”因为及时地切了价位段，这款产品获取的流量比预期还要多，目前在此价位段排名第一，月销2万左右。

很多商家对于打爆款的费用和预期都拿捏不稳，这方面，张莹是这样做的：“打一个爆款的时间周期是3周，前面第1周的推广付费流量占到80%左右，第2周占到50%左右，第3周占到40%左右，到后面付费在降低，免费就会上升，如果产品运营状况一直很好流量就会逐渐形成对冲。”

“店铺运营最重要的一点就是快，反应要快，执行力要快。当你发现竞争对手也在操作相同爆款，并且产品数据已经出现了明显的波动，如果这个时候你不去快速地响应处理，销量很快就会被超过。除此之外，基础的工作一定要扎实，服务与视觉也很重要。对品牌来说，要想流量起来，一种是快速地砸钱请网红、请明星代言；一种是慢慢养品牌，累计粉丝，集中爆发。提及小卖家的进入机会，张莹也给出了她的建议：“小卖家还是有机会的，有很多的小卖家也是活得比较滋润的，看你有没有看到这个机会。小卖家的关注点还是要在产品本身，从产品的各方面来满足消费者的需求，通过产品把消费者的各个痛点解决掉，功能点升级。总的来说，还是在产品这一块。”

优尊店铺上新遵循季节和市场需求的原则，比如夏天就会重点推送防晒的和宝宝防蚊系列产品。如果最前端的供应链没有相应的产品，运营人员就会通过数据查看该产品是否符合店铺的类目，然后再提需求到前端供应链和市场端拿到这个货再上新。超过60天的滞销品，不会再考虑二次上新。 

图示优尊-仓库

优尊的发货渠道分为两个部分，一部分是自主仓库发货，跨境业务则是保税仓发货。自主仓库每天发货量在3000多单，跨境则在4000多单。在使用聚水潭之前，优尊仓库使用的是别的ERP，碰到的最大问题就是库存的准确率不高，因为没有数据参考，就会导致采购货物不精准，发错货漏发货的情况时有发生。在经历了半年的痛苦期之后，张莹决定切换到聚水潭SaaS ERP系统，印象最深刻的是聚水潭实施人员的态度：“他们与我们一起做仓库规划，仓位的设定，前期搬仓准备，这是原来用其他ERP软件都没有过的服务。”等到切好仓以后，张莹发现了很多的滞销产品，“这无形中增加了企业的运营成本，说明原来采购多么不精准。以前都是凭记忆去找货，现在使用PDA拣货，十分方便，就算是对仓库不熟的人培训一下也可以轻松拣货。有朋友问我仓库的问题，我都建议他们先解决ERP的问题，ERP是仓储管理，把这个问题解决了，发货，缺货，备货都会有很大改善。”以前每天2500单仓库工作人员都要忙到晚上，现在3000单很轻松就发完。

今年优尊计划销售额3.5亿，对比去年2亿，计划增速是75%，这并非随意下的目标，而是通过分析预估得出的数据，这很符合张莹一直以来坚持的“不做无依据的决策”。“2019年主要的业务还是放在跨境的业务上，包括人员，店铺以及新项目的引进。另一方面也要沉淀客户，为他们提供更有价值的产品和服务。”张莹还计划今年加重产品的直播比例，相信优尊在她的运营下一定会发展得更好。