歌姿羽张斌杰:如何打造极致供应链

聚水潭电商ERP     2019-08-27

随着电商竞争的不断白热化,越来越多的电商卖家意识到了供应链的重要性,掌握了供应链就掌握了电商市场的主动权和话语权。而能做到把供应链数字化,前端后端全部一体化打造全链路电商的卖家则是少之又少,这需要的不仅是企业的规模化,还有管理者的策略以及格局。

关于歌姿羽

歌姿羽旗舰店是一家集女士运动套装、女式打底裤、时尚女装为一体的综合性女装卖家。2011年歌姿羽的创始人张斌杰在淘宝开了第一家C店,从最初的卖鞋到卖服装、打底裤再到现在爆红的运动休闲套装,一路走来,张斌杰坦言他也曾彷徨迷茫过,但收获的更多是一种电商管理逻辑。这种逻辑让他从更深层次的角度来思考自己的业务,布局产品,以及打造全链路供应链。目前,店铺一天的单量可以达到2万单以上,双十一一天的订单量可以达到十万多单,平销为主,无淡旺季。

图示:歌姿羽创始人张斌杰

对产品的深入思考

打开歌姿羽的天猫旗舰店,迎面而来的是应季的打底裤,有全棉的、牛仔系列的,性价比很高,好评如潮。“歌姿羽的顾客群定位在18-29岁的女性,以上班族和学生为主。我们整合了供应链的上下游,包括面辅料的源头,是一家产销一体化的企业,性价比是我们最大的优势。”张斌杰笑着说。店里产品丰富,除了各种款式的打底裤裙,其中最醒目的就是瑜伽速干健身服,很少有女装卖家会想到在店里卖功能性的运动套装,那么张斌杰又是如何思考的呢?“最开始店里也没有这款产品,偶然一次看到别人在卖,一下子激发了我的灵感,我就想我们的供应链是否也可以做到。刚开始的时候,也遇到了一些阻碍,工价比现在要高很多,而且产能也出不来,各方面都受限制。经过几年的累积,信心才逐渐建立起来。对于新款,我们有自己的运营机制,比如通过售前进行新品测款,根据后期的客服反应做产品升级和淘汰等这些运营手段来不断地迭代产品,最后出来的产品一定是贴合消费者需求的。我们的运动套装走休闲路线,款式偏韩版,比较符合现在年轻人的审美。”

图示:歌姿羽义乌办公室 

掌握供应链抢占市场份额

运动套装的火爆巩固了歌姿羽的优势,也让歌姿羽在同行中遥遥领先。在采访中,张斌杰一再强调“供应链”的重要性,他坦言目前很重要的一个目标就是抢占市场份额,提高占比。而在电商竞争中,掌握了供应链才会拥有更多抢占市场份额的机会。很多的电商卖家都有这样的困扰:旺季订单量太大,后端供货跟不上;淡季备货太多,产生库存积压资金紧张。面对这个话题,张斌杰认为这还是因为卖家在供应链端的布局没有做到位:“这就是供应链失衡的结果,我们致力于打造极致的供应链,不断地摸索和整合,从而实现全链路的提升优化。就像商家说的,季节性太明显的产品很容易爆仓,后端供应链无法快速及时地响应前端销售。而淡季,比如开年以后没有库存,就需要很长一段时间等厂家、面料商开工,那你的竞争力一下子就会减弱。但是一旦你有库存,你就可以迅速地抢占市场,但同时你也要预防货变成死库存。企业每一年能不能有一个跨越性地发展,就是在于你的经验,你的产品,还有供应链端的管理能不能到位,这些会让你在竞争中脱颖而出。我们的库存主要是活库存,代表的是核心竞争力的一种。8月是传统服饰的淡季,这段时间我们根据以往的经验就知道什么产品可以大量备货。我们的生产力、核心厂家这一块都很稳定。到了下半年旺季,就是我们的女装爆发期,我们也早早地把原料都备好,一旦爆单,生产完全来得及。只要你供应链管理到位,就能够平稳地过渡淡旺季。但如果你是纯档口拿货的卖家,这个时候你就容易面临季节性产品拿不到货,淡季团队解散,厂家停止合作的问题。总的来说,供应链平衡对企业的良性发展来说是至关重要的。” 现在全网服务都在升级,消费者最看重的就是产品的性价比、舒适性、功能性这三大点,要想吸引更多消费者,建立流量池,商家应该考虑的是随着消费者的习惯做相应地调整。

极致的性价比

歌姿羽在供应端的布局带来的最大利好就是极致的性价比,“性价比更多的是考虑消费者对物品的体验感,而不是品牌,以舒适性为主。性价比高的产品款式比高价格的品牌产品来的更好,大品牌的面料很多时候起的是广告效应,但不一定实用。我们在面料端有专门的人在做这件事情,更多地会从客户穿着的舒适,功能性,质量,性价比,这几个维度出发研发产品,还有面料的实用性也有考究。”

多品牌路线布局

谈及对品牌的布局,张斌杰说歌姿羽更侧重的是产品。“品牌更多的是沉淀过程,我们前期不会过多地侧重品牌影响力,更多的精力会放在产品上面。我们坚持自己的路线,涉及电商的整个链路板块,包括原材料到开发再到仓库,然后再到运营端,各个板块都帮它补。我觉得我们更像是多品牌,在多品牌中,价格定位也是有所区分的。在瑜伽服这块,我们体量占到30%,相对来说算我们就是全网的品牌,因为我们曝光量大,展现量大。国内的消费人群对品牌也在逐渐弱化,更多的是追求性价比。”

图示:歌姿羽仓库原料区

好的ERP系统带来效率变革

自从2016年使用聚水潭SaaS ERP系统以来,歌姿羽的后端效率得到了很大的提升。张斌杰最满意的是聚水潭系统精准地解决了包括仓库、售后能动性的问题。“特别是仓库工作人员的积极性,现在明显感觉到他们不再是为公司打工,而是为了自己。系统不会自动地提示员工拣了多少货,但是细心的员工是能够发现拣货是和绩效挂钩的。现在仓库的员工一共分为两种:一种是想赚钱,为自己工作的人;另一种就是手脚快的。这两种都是我想留下来的员工。要是换成以前的系统,现在这个体量,人数增加一半也解决不了仓库发货的问题。还有一个就是分单,我们现在是多件套装,SKU也很多,换成以前根本没有办法实现,你只能向爆款妥协。聚水潭的系统可以自动地按区域生成批次最优路径拣货,比起一单单拣货实在高效太多,这让我的协同供应链布局变得更有延展性。”

每个电商卖家都有一套自己日积月累的管理经验,但协同供应链一定是电商抢夺市场的必备竞争力。供应链的价值决定着利润空间,把有限的优势资源集中于自己的核心能力上,相信深谙此道的张斌杰一定会带领歌姿羽走得更远。

 


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