电商SaaS ERP,一场从“耍流氓”开始的蜕变--聚水潭CEO演讲实录

聚水潭电商ERP     2017-07-12

  7月5日,以“云时代,新契机”为主题的2017中国SaaS产业大会在上海拉开帷幕,大会为期两天,围绕技术、品牌、市场、案例等方面, 透视SaaS商业模式,前瞻未来行业发展趋势。近40位行业精英和上千位嘉宾出席本次大会。聚水潭CEO骆海东先生受邀并分享了《电商SaaS ERP,一场从“耍流氓”开始的蜕变》主题演讲。

  各位嘉宾、朋友们,大家好,在我这个环节开始是讲关于ERP的内容了,相信在座的各位对ERP都不会陌生,ERP这个题目是老生常谈了,那么我今天讲的是做电商的ERP,首先我们谈一下ERP这个主题,ERP是从传统的MRP演变过来的,也就是说它是对生产型企业,做电商这块往往是没有生产这一环节,如果要称ERP就比较勉强了。

  随着社会的发展和信息化的进步,现在ERP的定义比较广泛,比如说我们有比较复杂业务链,比较长的流程链,还有非常繁琐的逻辑链和丰满的资金链,凡是符合这几个特征的,我们都可以称它为ERP也不为过。

  行业内人们为了做区分,一般把功能比较全面(往往包含从原料到生产到仓储到销售一系列)的偏生产制造的管理系统才定义为ERP系统,而其中某项细分功能的系统虽然原则上属于ERP,但一般不称为ERP。

  由于真正的ERP系统覆盖的链条很长,一般需要深度定制,所以比较少是以SaaS提供的。

  我们来看一下,电商ERP主要是由这几个环节组成:采购供应链、订单、人力财务和WMS系统,现在放眼中国所有的电商管理,在后端的WMS系统是比较复杂的,从进货的逻辑到整个仓位的部署逻辑,以及人为的分拨次逻辑,人在仓库的走道是分S型、V型、L型还是U型,怎么样效率高,跟整个仓库的布局是非常有关系的,在这种情况下,WMS在整个电商中是非常繁琐的。所以我认为,把WMS放在外面,说把前面的采购、采购、订单、人力财务、分销等等系统说成ERP是不合适的,这充其量是一个进销存系统。如果把WMS系统划入到前面几个系统里面,勉强可以称之为ERP。既然在这个行业叫电商ERP,那我就往这个行业的讲法叫下去。

  我今天主要从这几个方面来讲:1、电商ERP SaaS化的可行性;2、电商ERP SaaS化的目标“人群”;3、电商ERP SaaS化针对大商家还是小商家;4、电商SaaS ERP是免费还是收费。

  去年我记得大家在SaaS里争论的一个题目说是,所有免费的SaaS服务都是耍流氓,所以我今天的主题是从耍流氓到蜕变,我们确实是从免费开始的。

  那我们往下看,首先是电商ERP SaaS化的可行性,在过去的这么多年,阿里、淘宝、天猫、京东、唯品会包括所有的网上平台,对我们C端的购物行为规范很好,像在座的每一位都有网购的经验,喜欢的商品点击下单,如果暂时不想要可以放在购物车,最后结算产生订单。但是你要知道,这样的购物环境和流程,在2000年以前,知道会有这样的流程吗,因为有阿里、京东、亚马逊帮我们规范才会出现的,在这么长的时间里,我们电商的平台把C端的用户规范的很好的同时,把B端也规范的很好。比如B端要卖某类商品,需要先拍照,上传至店铺后台,再将店铺或商品呈现在C端面前,然后产生订单,将订单平稳的发送到C端手中,这样的流程非常标准化。所以有这样的规范的标准化才使得电商的ERP系统能够SaaS化。

  我们再来看看电商ERP SaaS化的目标“人群”,也就是说它的目标客户是哪些。将整个电商分为顶部商家也就是特大商家,在中国也就是几十家或上百家,像我以前供职的麦包包、韩都衣舍也算是顶部商家了;头部商家据我们对整个市场的判断在3-4万家;腰部商家在20-30万家;底部商家是比较大的,有几百万家,就有整个这样的目标客户。

  那么问题来了,我们电商ERP是面对大商家还是小商家,这也是我们经常回争论的,我们聚水潭包括我自己对电商的理解是,除了顶部商家以外的客户都是我们的目标客户群。顶部商家像我以前供职的麦包包就有自己的技术团队,人员超过180人,让它去用一款SaaS ERP系统显然是不现实的。所以头部商家、腰部商家和底部商家是都是我们的目标客户。这就是解决了目标客户群的问题。

  还有最后一个问题,电商SaaS ERP是免费还是收费。也就是说,切入点是从上往下还是从下往上走。因为从上往下走是从头部商家开始,而从下往上走则是从底部商家开始。那么底部商家很有可能是免费商家,它的量很小,一天可能就几十单,但是头部商家一天可能有几万甚至上万单。那么问题又来了,如果我们从上往下走的话,很有可能从一开始产生做项目的做法, 因为头部商家尽管规范了流程, 还有个性化的需求,这时候对公司的发展是有利的,因为一开始企业会向头部商家收费,对企业的资金流是好的,是有项目收入。

  但是从SaaS化本身来说,从头部商家往下走会有很大的风险,第一、把一个客户做好了就完成了,接下来的第二、第三家如有发生不同需求的情况,整个产品化的共性提炼,弄不好就会变成系统的出错,最后会将SaaS的产品变成庞大或不稳定的情况,再有更多商家的进入,如果某天系统有一些崩溃或闪失的话,因为在电商里,一个或几个店铺都是商家的命,如果一万或几万单两三天内发不出去那就相当于要了商家的命,所以从头部商家往下切是非常危险的。

  所以聚水潭在刚成立的时候,我们曾经考虑过从头部商家往下,但是我们把这个方案否定了,万一没完成就会没了企业、害了商家,最后我们选定从下往上走。那么从下往上走就存在一个问题,下面的商家很有可能都是免费的,那也只能从耍流氓开始。

  尽管是从下往上走,我们还是要解决两大主题:1、谁来用你的SaaS 服务;2、如果用了,用户数量是多少。如果说我觉得这个SaaS产品有几十、几百家,已经是成为了一个很好的SaaS产品服务了,那就是扯淡,肯定不是。因为你连坑都没趟过。

  我们当时有一个很好的机会,我们与某家电商培训机构合作,在2014年给我们提供1.5万家中小型商家,使我们整个SaaS ERP得到了磨炼,整整一年时间的打磨没有收入,全靠自己的资金投入,非常痛苦。这是我们经历的一些干货。

  就以我们聚水潭为例,来说说是怎么从耍流氓开始蜕变的。在2014年的时候,我们推出了比较简单功能的OMS系统,不能算ERP,这家培训机构不断地把好多小的商家输送到我们的平台上来,在这个过程中,那年的双十一当天也有200万的订单量。在2010年,当时在麦包包的技术团队,也经历过每天240万UV,3千万PV这样一个容量的冲击,我们都能扛住,但当我们这个团队扛ERP系统的时候,我们当天系统崩溃4次,很可怕。所以我们非常庆幸没有从上往下走,如果这样走的话,聚水潭现在也就不存在了。所以在14年稳定了平台,慢慢打磨,从增强功能的专业版到有WMS复杂功能的企业版,一步一步走过来。

  好,大家看一下我们的客户数,在2014年,我们在阿里的淘宝服务市场是隐藏发布的,所以1.5-2万家商家没有显示除出来。在2015年以显性部署的聚水潭,那一年的免费用户已经达到4380家;2016年新增9091家,2017年5月又看到新增7057家注册到我们的SaaS ERP平台上了,我们没有任何的人员营销,免费版都是靠自然流量进来的。2015年新增专业版用户200家,2016年新增1305家,到今年5月新增1800家。专业版是收费是几千~1万元每年的服务费。再看一下企业版用户,企业版是按单收费,几万~几十万元每年的服务费,先充值是按流水计算的。2015年11月得到微光和阿米巴的投资,企业版新增25 家,真正开始做也就是去年,2016年新增450家, 2017年5月新增565家,预计今年新增1500家客户。

  大家再来看一下聚水潭SaaS ERP的迭代次数,从2014年有500多次、2015年约400次、2016年将近350次,2017年到现在已达200次,预计今年又将超400次的迭代。由于整个SaaS ERP部署,迭代次数非常快,我们这样的迭代次数基本每天都有,也就是说在阿里、京东、唯品会,或者是微商,我们是做全网平台,对接70多个平台。不论是哪个平台发生小的变化,我们下午开发、傍晚测试、半夜部署上去,第二天大家都能用,所以迭代的速度非常快。

  再看看我们整个的收入情况,刚刚主持人问是不是真的,我跟大家说千真万确,一点都没有水分,在2014年的时候,我们整个的SaaS收入为零,做了1、2个项目收入200万,基本是靠自己投入维持SaaS中2万商家的运行,到了2015年,项目的收入在250万,SaaS的收入已经达到400万,那年我们完成650万的收入。在2015年投资商进来后,我们成立了很大的销售团队,当时人员只有30个,现今600多名员工,前面按杨教授的话说,SaaS这样的公司,销售及实施应占全部员工的60-70%。我告诉你们,在我们公司占了80%,也就是说600名员工有近500名销售及实施分布在全国各地,服务好我们的客户。2016年已经完成5千多万的销售流水,我们没有代理商,全都是直营,真金白银流到我们的账上。今天我站在里的时候,和我们财务算了一笔账,2017半年过去了,已经完成近1亿元的销售流水,因为电商下半年是爆发期,一般是两倍以上,预计今年将完成3亿元销售流水。

  和大家说,我们在2016年的6.18,当天聚水潭平台处理订单达到100万单;今年6.18聚水潭SaaS ERP单日处理订单量达到1000万单,相比于去年增长近10倍;2016年“双11”当天聚水潭SaaS ERP处理订单总量达2500万单,成交额达30亿;今年预计将流转2个亿的单量。

  做了这么多年的SaaS ERP,我已经做了20多年的ERP了,从线下到线上再到SaaS,跟ERP这个行业我是非常有感情的,所以在做SaaS ERP以电商为切入点的时候,我们已经考虑到SaaS天然的协同性,在2006年的时候,我与我们的团队已经设想做ASP应用服务提供商,当时由于我们对于产品的把控力和基础网络设备的不建全,投入60万还是失败了。当2013年SaaS来的时候,我们抓住了机会,这是第二次理想的起飞,在座的过程中,充分利用了SaaS的协同性。

  所以今天谈到SaaS ERP的时候,会想到什么。就像一个人的整体是从头到脚,企业内部的管理定位为Y轴,但要知道SaaS的协同性,有X轴的属性,当一个订单的管理系统向C轴发送延伸的时候,就产生了分销系统,你是我的分销商,我把产品在同一个平台内定做,当你产生订单后我可以一键代发。当然是需要用到同一个SaaS ERP,例如说聚水潭SaaS ERP,就可以实现分销一键代发。它是天然的实现,不需要开发。在设计这个平台的时候,考虑到以后的触角,分销自然而然实现。

  第二个,当WMS和OMS的结合往X轴方向延伸的时候,会产生多对多的关系,当一个OMS和好几个WMS结合会产生分仓概念;另一个角度,当好几个OMS在上,底部是一个WMS自然就产生了第三方仓储的概念。SaaS这个产品是天然的协同性。还有一点,SaaS的OMS+WMS+SCM就产生了协同供应链。我们有一个APP,比如我在你这里拿货,一个SKU对应一个条形码。在拿货过程中,另一家公司也向你拿货,所以用协同供应链就能够实现一个SKU有不同的商家编码,若是发生退货就能清楚的了解,这都是自然的事情。这也就是实现了ERP+的概念。

  在2016年1月,我们已经提出了ERP+的概念,SaaS的天然协同性就是ERP+的概念,现在我们在阿里云里的虚拟服务器从WEB服务器、数据库到RDS服务器近千台,应该说是比较大的,吞吐量也大。所以我们想做ERP+的概念,最终想完成分销商、供应商、纯电商、档口、微商、品牌商、生产商等等大的协同。前面外国友人也说了,SaaS很有可能产生一个平台,我们现在一开始做SaaS+了,不光是ERP+。

  SaaS+是什么概念,前面也有人谈到了,只要有开放的接口,跟我们服务有相同客户目标群的客户,都可以通过SaaS连接在一起,服务好我们的客户。在2017年2月,我们发布了聚水潭SaaS+的概念,所以作为平台化的服务,我相信聚水潭一定会为中国的SaaS产业贡献自己的力量,同时我也坚信聚水潭在中国的SaaS化领域里面一定会写下浓墨重彩的一页,谢谢大家。


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